Convertir grâce au Lead scoring.

Le Lead scoring quésaco ?

C’est simple, on parle de Lead scoring lorsque l’on décide d’attribuer aux prospects de l’entreprise un score en fonction de certaines caractéristiques. C’est un processus qui va se réaliser de manière automatisée selon une méthode que l’on peut déterminer soi-même.

Il existe deux manières connues de procéder :

• Le scoring démographique
• Le scoring comportemental

Chaque méthode va se concentrer sur des données particulières.

Le scoring démographique s’intéressera plutôt au secteur du prospect, la taille de son entreprise ou sa responsabilité au sein de son entreprise.

Mais dans cet article, nous allons approfondir la seconde option :

Le scoring comportemental, comme son nom le suggère, analysera les données comportementales comme l’historique de navigation, le nombre de visites sur le site, les pages consultées, etc.

Mais concrètement à quoi ça va servir ?

Là où le Lead scoring va être intéressant, c’est dans votre communication marketing. En effet, il vous donnera les ressources nécessaires pour mesurer le potentiel de vos prospects et avoir une idée concrète de l’intérêt qu’ils portent à votre produit ainsi qu’à votre marque.
Autrement dit, identifier les prospects de qualité, ceux qui seront le plus susceptible de concrétiser l’achat.

Ainsi, en classant vos prospects par catégories en fonction des points qu’ils auront obtenu, vous pourrez sélectionner les catégories de clients prioritaires à contacter pour personnaliser votre communication marketing notamment en terme d’emailing.

De ce fait, chaque lead de qualité pourra être pris en charge par vos équipes commerciales à partir d’un score donné.

Concrètement à quoi ça ressemble ?

En visitant votre site, chaque internaute va établir un parcours composé d’actions. par exemple, vous pouvez attribuer des points en suivant chaque action qu’il va entreprendre.

• + 4 points en visitant votre page d’accueil
• + 7 points en lisant un article de votre blog
• + 20 points en souscrivant une demande de renseignements
• Etc..

Attention :  Vous pouvez bien entendu vous inspirer de modèles de Lead scoring sur internet mais il est essentiel que vous l’adaptiez à votre propre entreprise et votre processus de vente. Un système de Lead scoring doit être personnalisé afin de pouvoir optimiser son potentiel.

Quels avantages au Lead scoring ?

• Augmentation de votre taux de conversion :

Bien souvent, un prospect qui viendra visiter votre site pour la première fois ne sera pas ouvert à un achat immédiat ou à rencontrer un de vos agents commerciaux. En attribuant un score au fur et à mesure, vous pourrez observer l’intérêt grandissant chez vos leads de manière à donner une bonne raison à vos commerciaux de prendre contact et de maximiser les ventes.

• Pertinence de vos actions marketing :

Finalement, en hiérarchisant vos leads, vous allez ajouter un degré supplémentaire de pertinence et d’efficacité dans votre campagne de communication marketing. La méthode vous permettra de vous concentrer de façon automatisée sur les prospects qualifiés et donc les plus intéressants.

• Un gain de temps :

Au début, il vous faudra un peu de temps pour mettre le système en place. Cependant, la méthode est simple. Ce temps est donc nécessaire pour poser les bonnes bases et cela ne doit en aucun cas vous décourager. Vous devrez en effet établir votre propre modèle de scoring, observer les résultats et comprendre ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

Une fois que cela est fait, tout se fera de manière automatisée et vous facilitera grandement les choses.

Autrement dit, le Lead scoring vous permettra d’agir plus efficacement en moins de temps !

• Conclure rapidement :

D’après plusieurs études, le temps dont vous disposez pour contacter un prospect dit « chaud » est extrêmement court .. on parle d’une fenêtre de 5 minutes avant que votre capacité de conversion ne tombe en flèche.

Avec le Lead scoring, vos commerciaux peuvent recevoir une alerte dès lors qu’un prospect devient mature à être contacté et peuvent agir donc très rapidement.

• Réduire le cycle de vente :

En dernier point, et non des moindres, le Lead scoring va raccourcir le cycle de vente moyen de votre entreprise. En réalité, c’est logique. En parvenant à identifier les prospects de qualité et en leur communicant des messages adaptés à leur profil et leurs besoins, votre capacité de conversion augmentera tout en étant efficace et rapide. Tous ces avantages réunis feront que votre cycle de vente se verra considérablement raccourci.

Pour conclure, en adoptant la démarche du Lead scoring, vous bénéficierez d’un réel avantage concurrentiel et vous optimiserez votre stratégie de marketing automation sur le long terme.

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